• Juliana Starosky

7 competências essenciais em profissionais na área Comercial

Por Juliana Starosky, Fundadora na Staroksy Consultoria



Sabemos que o profissional que atua na área Comercial tem relacionamento diretamente com o mercado e por esse motivo reflete a imagem de sua empresa para clientes potenciais.


Existem algumas competências que são essenciais e melhoram o relacionamento com o mercado.


Vamos as competências, que irão ajudar a identificar talentos na área Comercial:


1. Comunicação eficaz


O poder da persuasão e entendimento de como se comunicar adequadamente com cada cliente, respeitando seus valores e momento é algo super importante. O não entendimento disso, pode levar a uma venda fracassada. Sabemos que a comunicação é um grande desafio das empresas, imagine isso no âmbito comercial onde se deseja conquistar o mercado? Essa comunicação pode ser direta, através de reuniões presenciais ou remotas e indiretas, que pode ser através de como o profissional se comunica através de sua rede social demonstrando seus valores, e engajando a sua rede.


2. Hunter


O profissional hunter é aquele que explora novos mercados, tem capacidade de olhar fora da carteira de clientes já existentes no negócio. Ele gosta de prospectar e corre riscos para conseguir mostrar seu valor para seus clientes. É aquele que fora da situação atual do país, sempre está em busca de algo novo, sem perder sua força de vontade em conquistar. Esse profissional buscar fazer uma venda consultiva e procura mais ouvir do que simplesmente falar. Entendendo a necessidade de seu cliente, desenha de forma customizada algo diferenciado para o momento da empresa. Ele preza pelo nome da empresa e cuida de seu cliente, como se fosse seu próprio filho.


3. Farmer


Conquistar um novo cliente é o trabalho de mais alto custo para uma empresa, mantê-lo mais ainda. Então, o profissional que faz a função de farmer gosta de cuidar do cliente. Costuma sempre estar a disposição para ouvir como o delivery tanto de serviço, como de produtos está sendo realizado e se ele precisa de algo mais. Seu papel é cuidar do cliente como um verdadeiro parceiro de negócio. Seu lema é “meu cliente cresce, eu cresço junto”.


4. Planejamento estratégico com gestão de tempo

Esse profissional se relaciona muito bem estruturando sua estratégia na busca de novos clientes e gestão dos atuais. Costuma usar ferramentas que são lembretes para não perder e atrasar reuniões na empresa e fora dela. Gostam de estar calculando cada minuto do seu dia, afinal, tempo é dinheiro e eles sabem disso. Quando sabem seu nicho de atuação, não perdem tempo com o que não agrega valor.


5. Saber ouvir


Profissionais inteligentes ouvem mais do que perguntam. Clientes muitas vezes tem necessidades únicas que, por muitas vezes não são comunicadas para o parceiro. Eles acabam guardando informações ricas que podem ser um gancho para gerar uma venda ou para vendas à médio ou longo prazo. Talentos com uma boa “escutória” são bons em analisar o que não está sendo dito. Isso se dá ao seu autoconhecimento e assim, conseguem analisar o outro.


6. Negociadores


Sabem ir além de uma tabela de valores, por entenderem o que seu cliente necessita conseguem mostrar o valor e não o preço do negócio. Gostam de oferecer condições especiais para seu cliente e jamais perdem uma venda por não darem todas opções para seu cliente.


7. Fechadores de propostas


Prospectar e possuir relacionamento é comum, mas conseguir trazer negócio para dentro da empresa é um desafio que muitas empresas desejam. Fechadores de propostas sabem disso, e por esse motivo, são leões quando o assunto é montar todas estratégias e prever riscos para ir exatamente no desejo de seu cliente. Seu papel é consciente, estou aqui para resolver a dor de meu cliente, farei o possível para isso, só preciso desenhar com ele o como.


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Sobre a autora: Com experiência de 14 anos de experiência em Executive Search no Brasil e uma das maiores requisitadas no assunto carreira através do LinkedIn. Conheça um pouco mais sobre a minha trajetória, formação e atuação como profissional diferenciada. https://www.staroskyconsultoria.com.br/sobrenos


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